《我把一切告诉你》第一篇 ②、智取红牛广告大单
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故事继续上演
杨总掌管广告部，喜欢树立业绩标杆。那段日子，我和一个叫小夏的女孩频频被杨老大点名表扬。小夏才来三个月，业绩却突飞猛进，让人侧目。她擅长“苦情式”销售，见客户就说：“我们报纸发行量大，很多客户都投广告了......”
这套话术平淡无奇，但客户一拒绝，她立刻眼泪汪汪：“我老家在江西，独自北漂，这个月任务完不成，会被开除的，房租水电怎么办啊！”说着就抽泣起来，肩膀耸动，泪珠滚落。一些小客户心软，抵挡不住她的眼泪攻势，几把鼻涕就轻松成交。
事后琢磨杨总的用意，我恍然大悟：“如果学不了蓝小雨的自学成才，那就模仿小夏的眼泪战术，照样能速成。”
但我鄙视这种装可怜的套路，咱是纯爷们，玩不来催泪弹。广告销售靠的是真功夫！既然杨总树了男女标兵，那就比比谁更牛！那时，我业务自信爆棚，专业知识扎实，腰包也鼓了，不再满足于小客户。放眼广告市场，我想挑战大牌，嘿，不敢下海，怎知水性？难道我蓝小雨就搞不定大客户？屁话，洗洗睡吧。
恰逢泰国红牛饮料强势进军北京，据说砸下8000万广告费开路，这在广告圈引爆轰动。各大媒体蜂拥而至，连社长和杨总都亲自出马抢单。我却按兵不动，不是不想动，而是动不了。社长手握资源，折扣和配送占优，我何必当绿叶？我像猎豹潜伏树上，静待时机，这需要耐心和运气。
两个月过去，包括小夏在内的各路高手都没拿下红牛。看着红牛广告在各大媒体狂轰滥炸，广告部一片低迷。也难怪，红牛投谁，谁就是一线媒体，这是市场风向标。红牛不投我们，等于判我们为二线媒介，丢人现眼。
红牛的“负面”影响太大，社长被迫悬赏：谁能拉来红牛，提成30%！天价奖励，史无前例！可揭榜者寥寥，听说社里去的人太多，广告公司开始赶人了。
我每天坚持收集《北京晚报》《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，做笔记，写心得，就为吃透红牛的投放策略。终于有一天，嘿嘿，我发现红牛广告出错了！红牛是提神饮料，广告里一个白领小伙喝完红牛跨栏奔跑，表现活力。但他抬左胳膊时迈左腿，像小狗跑顺了腿，这对红牛来说可是大忌。
我乐了，找同事要来联系方式，直接打电话给红牛代理广告公司媒介部：“红姐，您好，我在报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，有个小错误......”媒介总监姚红一听，赶紧查证，果然如此，连连道谢。我顺势自报家门，请求上门洽谈。
见面后，红姐气质迷人，但我那时情窦未开，表现正常。我梳理了红牛的纸媒投放策略，提出建议，很快打动红姐。她惊讶于我能精准分析红牛数月的投放变化，甚至说出广告公司的思路转变。她又引荐策略总监苏总，苏总也认可我，下午就把我介绍给大老板，收获满满。
半个月后，我签下60万红牛大单，震惊全社。社长激动得想收我当小弟。杨总脸上有光，请我吃海鲜大餐，头回见澳洲龙虾，真漂亮！我忍不住用筷子摸了摸。
红牛成了我的十大客户，作为奖励，我花8000块买了台西门子手机，像个砖头，当时是稀罕物。我故意挂在皮带上，还配着Zippo火机和汉字寻呼机，够怪，够拉风！
正当我感慨小试牛刀就大获成功时，想起神鞋广告。那天广告刚登完，我送报过去，高总不满：“小雨，提个要求！”
“您说。”
“下半版是必×神广告，但上半版有哈慈五行针的保健信息，都是保健器材，这不是冲撞我们了吗？”
“抱歉，我回头跟编辑部说，以后避免！”
没过两天，高总来电：“你们广告效果差，才接不到10个电话，剩下的全是拉广告的！小雨，投了8000块，不会打水漂吧？这跟你说的完全不一样......”电话里，高总语气强硬。
“啊？效果真这么差？”心里一沉，但嘴上笑道：“高总别急，从传播学看，报纸广告连登4期后效果才最佳。现在读者刚看到，对陌生品牌有顾虑，还没冲动打电话。等软文和后续广告跟上，形成声势，就能打消疑虑，效果会爆发的。”
“那快请编辑来采访啊。”
“好。按计划，这期半版广告，下期双通栏，再下期软文，我想周末带编辑......”
“还等周末？小雨，做事要赶早，明天就派编辑来！”高总打断我。
“好，马上安排。”
……
放下电话，脑子乱糟糟：“幸亏看了书，暂时稳住高总，但效果为啥差？要是不能帮客户促销，这客户就丢了！高总说效果不好......不可能啊，真不好，为啥别人还投广告？”
百思不解，求助杨总：“高总说广告效果差，他是在诈我吗？”
“你怎么回的？”
“我说新闻稿还没上，让他耐心点，四次后效果才出来。”
“呵呵，回答不错。实话告诉你，平面广告效果看三点：1. 客户品牌、产品性价比和目标人群；2. 广告创意和设计；3. 报纸发行量和读者购买力。”
“杨总，细说说？”我赶紧拿笔记下。
“神鞋是三线品牌，保健概念新，消费者接受需要时间，而且目标群是谨慎的老年人。这点他们弱。广告设计太杂乱，一眼看去不知焦点在哪，谁有耐心细读？”
“是啊，设计是零散，可能他们想全面介绍？”
“哼，他们不懂！广告最好只打一个卖点。想面面俱到，反而模糊重点！他们塞满了内容。见高总时，建议他找准消费者最大需求，语言精炼易记。”
我飞快记录，暗叹：“幸亏问了杨总......”
“实话說，我们报纸发行量号称30万，实际只有15万，培训时大家都知道。发行量不足也影响效果。综合看，品牌弱、设计差、我们不够强，三点不占优，他还想要好效果？难哦。”后来我进核心层才知真实发行量才9万！我瞥了眼杨总，他嘿嘿笑。
“啊？那怎么办？”我急了。
“别急，提成不是白拿的，你得帮客户想办法。我有两招。第一，神鞋再登广告，你让同事打反馈电话当托儿。”
有些弱报社有这潜规则——业务员请同事咨询，造假象。我懂这招：“好，下周我让所有同事帮忙，非把咨询电话打爆不可！”
“对，要打就打爆！再建议客户，把第三期的半版软文提前到第二期，配合同期硬广。软文能洗脑引导概念，硬广树立形象。上次我建议过，但他们不听，想靠硬广一夜成名，在京城可能吗？”
“明白。但编辑部我不熟，您帮我协调？”
“行，我安排采编，你约客户。”
“好，马上办。”
一个多月，我像杨总的影子，学了个透。我还举一反三，找相同广告问不同高手，对比思考。真理越辩越明，我很快入门。没有神鞋的实践，我不可能拿下红牛，为真本事喝彩吧！
回忆完神鞋和红牛，我写心得：“推销前提是为客户利益着想，这是铁律。一见客户就谈生意，十有八九崩盘，因为客户早被广告人轰炸惯了。牢记成功经验！”
【未完待续】
蓝小雨：职场畅销书《我把一切告诉你》作者，716销冠团队创始人，私信回复“716”，即可免费获取《我把一切告诉你》电子书+更多销售开单技巧
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