“顾客要买的不是钻头，顾客要买的是洞”：诉诸需求，触及对方痛点
你有没有好奇过，为什么有些销售话术能瞬间打动人心？市场营销学中有一句经典名言：“顾客要买的不是钻头，顾客要买的是洞。”
分析这句名言，你会发现核心在于诉诸需求，直击痛点。
钻头是顾客想要的，而洞是顾客需要的。
想要的和需要的，有差别吗？
当然有。
顾客需要的是一个洞，钻头只是实现工具。如果有更好的工具能打出完美的洞，顾客就会转向它。
所以，钻头不是需求，更不是痛点，洞才是。
顶尖销售人员会按顾客的需求和痛点设置销售手法，引爆销售效果。
诉诸需求，触及痛点的策略，已广泛应用于商品销售。
比如，私人定制卖家知道商品本身是顾客想要的，但独一无二才是顾客需要的，于是宣传时聚焦“独一无二”，商品立刻热卖。
其实，设置销售语和沟通打腹稿类似，能否戳中痛点决定成败。
米苏是个典型宅女，毕业后只面试两次，第一次失败后闲了一年。后来通过堂哥介绍，在广告公司当了9天文员，却因自卑辞职，宅家4年。如今28岁，生活只剩网络、小说和影视。
父母焦虑万分，担心女儿永远无法融入社会。
爸爸总说：“不管什么工作，挣多挣少无所谓，必须融入社会。”
妈妈常提醒：“快30岁了，宅家怎么找男朋友？”
但米苏纹丝不动，不交朋友，不用手机，逃避一切。
姐姐米娜海外归来，发现妹妹困境，聊完后想出妙招。
她给米苏买了新衣和一笔钱，说：“没钱随时找我，但每笔钱必须3个月内还清。”
一个月后，米苏蜕变：找到工作，联系旧友，告别宅女生活。
父母惊叹：“你施了什么魔法？”
米娜解释：
“米苏第一次面试失败，你们失望的表情让她愧疚，恐惧面试。堂哥介绍的工作跳过面试，但上班9天中，她因没钱吃午餐、穿旧衣被同事嘲笑，默默离职后彻底逃避。”
父母埋怨女儿脆弱。
米娜打断：
“面试恐惧源于自尊心太强；同事嘲笑打击自信，她陷入死循环：不想白花父母钱，又怕出门被看扁。我给她钱并强调‘必须还清’，解决了缺钱和负疚感。我还说：‘想面试就偷偷去，别让爸妈知道，找到工作再惊喜他们。’这减轻了结果恐惧。”
父母恍然大悟。
米娜总结：
“你们劝她融入社会、找男友、有体面工作，这些是她想要的，但不是需要的。我触及痛点：一笔可还的钱支撑过渡期。”
那句“没钱随时找我，但每笔钱必须3个月内还清”直击核心，沟通立竿见影。
古吴轩出版社《理解了别人的情绪，沟通就成功了一半》 作者：果冻
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